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제목 [기업의 존재 이유는 고객창출이다] SIMTOS의 성공적 개최와 구매전환을 위한 마케팅
담당자 김유생 담당부서 전시홍보팀
연락처 02-3459-0027 등록일 2018-06-18 15:57:12.217
SIMTOS Trend
글_ 김동환 마그나엑스퍼츠 오퍼레이팅 컨설턴트

 

SIMTOS 2018에 10만 여명이 넘는 참관객이 관람한 가운데 약 5,000여 명의 해외바이어가 참관했다

세계적인 생산제조기술을 한눈에 살펴볼 수 있는 축제의 한마당이 되었던 SIMTOS 2018이 성황리에 마무리됐다. 국내 최대이자 세계 4대 생산제조기술 전시회로 진행된 이번 전시회는 10만 여명이 넘는 참관객이 관람을 했으며, 약 5,000여 명의 해외바이어가 방문해 세계으로 중요한 전시회이자, 한국시장 진출의 중요한 관문임을 확인시켜줬다. ‘참가업체와 바이어’의 가교 역할을 수행한 이번 전시회의 성공적 개최 이후 참가 업체들의 마케팅 전략은 어떻게 세워야 하는가? 월간 공작기계(MTM)에서는 생산제조기술 기업들의 마케팅, 경영, 컨설팅 등에 대해 김동환 마그나엑스퍼츠 오퍼레이팅 컨설턴트의 칼럼을 연재해 심층 분석을 했다.

 

 

 

이번에 18회를 맞는 SIMTOS 2018에서는 세계 35여 개국에서 1,222개 사 6,142부스로 참가하는 명실공이 국내 최대, 세계 4대 생산제조기술 전시회로서 그에 걸 맞는 규모로 성황리에 진행됐다. SIMTOS의 성공적인 개최 이후 전시회 참가 업체들은 마케팅 전략을 어떻게 세워야 하는지 세밀하게 살펴보겠다.
1851년 수정궁 전시회(Crystal Palace Expo)를 시작으로 하는 전시회는 신상품 및 시장에 대한 정보 입수, 제품에 대한 궁금증이 있는 바이어들과 제품을 팔아야 하는 기업들의 대규모 매칭 시스템이며 인터넷이라는 강력한 홍보 수단이 존재하는 지금에도 여전히 강력한 홍보 수단 중 하나이다. 수정궁 전시회의 목적이 산업혁명으로 생산성이 강화돼 영국 내 시장이 좁아져 세계시장이 목표로 만들어진 최초의 무역박람회이기 때문이다. 다시 말하면 탄생 자체가 마케팅의 목적을 가지고 있다.
피터드러커 교수는 “기업의 목적은 고객 창출이므로 기업에는 두 가지 기본적인 기능이 존재한다. 즉 ‘마케팅’과 ‘혁신‘이다”라고 말했다. 우리나라의 기업들, 특히 한국공작기계산업협회의 회원사들은 혁신에 관해선 따로 말하지 않아도 될 정도라 믿는다. 그렇다면 그러한 혁신에 의해서 탄생된 기업의 제품을 어떻게 알릴 것인가 하는 문제가 발생한다. 바로 마케팅이다.
마케팅이란 목표 시장을 선정하고 또 고객을 위한 양질의 가치를 창출해 알리고 제공하는 형태로 고객을 확보·유지·증대시키는 수법과 기술을 말한다고 했다. 이에 따르면 전시회는 강력한 마케팅 수단이다.
많은 마케팅 수단이 있지만 전시회가 강력한 마케팅 수단으로 선호되는 이유를 미국 전시산업연구기관인 CEIR(the Center of Exhibition Industry Research)에서 조사하였다. 

 

그에 따르면, 
•  전문전시회 참관객의 83%가 구매에 영향을 준다고 함.
•  참관객의 81%가 신기술이나 신제품에 관심을 갖고 있다고 함.
•  참관객의 90%가 구매를 위한 의사 결정권자.
•  ‌참관객의 76%가 원하는 기업이나 상품, 기술에 대한 사전 정보를 전시회 개최 전에 확보하고 참관한다.

 

또한 전시회가 경제적인 마케팅 수단인 이유는,
•  ‌Sales Call 회수를 최소화하여 인력 및 경비 절감.
- ‌전시회 참가를 통해 성사된 거래의 48%가 추가적인 Sales Call활동이 불필요.
•  ‌다른 마케팅 수단 보다 전시회는 6배 이상 구매충동 유발.
- ‌참관객이 수 천 명 이상인 전시회의 경우 인쇄물, 방송, 직접 방문판매 등 다른 수단 보다 전시회 부스 참가가 훨씬 효과를 극대화할 수 있음.
 

많은 해외 바이어들이 SIMTOS 2018에 참가한 업체들의 제품 시연을 지켜보고 있다

 

 

효과적이고 신속한 판촉 환경 제공

•  ‌참관객에게 3차원적이고 손으로 만져보는 실제 체험이 가능한 환경 조성.
•  ‌동일 장소에서 한 업체와 그 경쟁업체를 동시에 접촉할 수 있는 기회를 제공.
•  ‌전시회 내에서의 대면 접촉을 통해 신속한 구매 결정 촉진.
- 참관객의 90%가 전시회 종료 후 9개월 이내 구매 시행.
- 참관객의 91%가 12개월 내 추가 구매 시행.
 

 

마케팅 효과의 장기 지속

•  ‌전시회 개최 기간은 수일간 임에도 불구하고 미래 판매에 미치는 영향력은 수개월간 지속됨.
- ‌잡지 광고는 지속 효과가 1주일에 불과하나, 전시회 참가는 지속 효과가 통상 14주에 달함.
•  ‌참관객의 91%가 전시회 참가 이후 12개월간 전시회 참가로 부터 획득한 정보를 구매활동에 활용한다고 응답.
•  ‌시너지 효과 창출.
•  ‌‌PR, 광고, 대중매체, Sales Call 등 제반 마케팅 수단을 전시회와 함께 시행함으로써 마케팅 효과 극대화가 가능.
•  ‌전시회 참관객의 33%가 기업의 목표 고객에 대한 사전 홍보활동에 의해 참관했다고 응답.
 

 

 

이러한 장점에도 대다수의 중소기업이 전시회에 소극적인 경우가 많은데 안 그래도 마케팅은 돈을 태운다는 표현까지 쓰는 상황에서 전시회 참가는 다른 마케팅 활동에 비해서 적은 예산이 소요 됨에도 불구하고 그 성과는 미미하고 고생만 한다는 생각이 많기 때문일 것이다. 
전시회 마케팅이 그냥 돈만 쓰는 이벤트라고 생각하게 되는 가장 큰 이유는 마케팅에서의 성과가 생각했던 것보다 적거나 다른 참가자와 눈앞에서 비교되는 일이 벌어지기 때문일 수도 있을 것이다.
전시회에 대한 사전 준비도 중요하지만 기업의 일련된 마케팅 활동이 없으면 아무리 좋은 전시회에 참가한다고 해도 기대하는 만큼의 결과를 얻기 힘들 것이다. 전시회와 상관없이 모든 기업은 새로운 고객을 발굴 또는 창출하기 위해 많은 활동들을 해야 한다.
예전에는 가장 좋은 홍보수단이 입소문이라는 말들을 많이 했다. 나의 제품이나 서비스를 홍보하기 위한 최선의 방안은 사람들의 입을 타고 퍼지는 홍보 형태이다. 어디 제품이 좋은지 어디가 서비스가 좋은지 주변사람들의 입소문에 의지했던 시절이 있었다. 지금도 입소문은 중요하다. 사람의 입이 아닌 인터넷이라는 도구를 사용하고 있다는 것만 다를 뿐이다.

SIMTOS 2018에서는 전시장 현장에서 해외바이어들과의 상담이 진행됐다

앞서 CEIR(the Center of Exhibition Industry Research)의 조사결과를 보면 많은 바이어들은 전시회에 참가하기 이전에 많은 제품에 대한 정보 수집과 기술 등의 이해를 하고 온다는 점에 주목해야 한다. 
멀지 않은 과거에는 신문, 라디오, TV 광고 등의 대중 매체를 활용했다. 하지만 이제는 바이어나 고객도 사무실 안에서 클릭 한번으로 정보를 얻을 수 있다. 인터넷의 발달과 함께 바이어나 개인이 얻을 수 있는 정보의 양과 질은 근 과거와 비교할 수 없을 정도이다.
독일 AUMA의 2008년 자료를 보더라도 정보 수집은 인터넷 사이트에서 얻는다가 88%였다. 10년이 지난 지금은 블로그와 소셜 미디어의 비중도 많이 늘었을 것이다.
소셜미디어는 과거의 입소문을 세계규모로 연결하고 있으며 각 회사의 웹사이트 블로그 등은 남극에서도 볼 수 있을 정도이다. 
전시회에서 드라마틱한 성과를 내려면 바이어들이 우리 회사의 정보를 쉽게 취득할 수 있도록 디지털 마케팅에도 신경 써야 할 것이다. 이는 전시회 사전 마케팅뿐만 아니라 사후 마케팅에도 중요한 문제가 된다.
바이어들의 정보 수집은 여러 경로를 사용한다. 정보를 그 중에서도 온라인을 사용한 정보 수집에는 우리가 아는 네이버 같은 검색엔진을 사용하는 경우가 대부분이다. 문제는 여기서 시작 된다. 
온라인 마케팅 혹은 디지털 마케팅을 얘기할 때 반드시 따라 오는게 SEO(Search Engine Optimization) 우리말로 검색엔진 최적화이다.
검색 엔진 최적화(영어: search engine optimization, SEO)는 웹 페이지 검색엔진이 자료를 수집하고 순위를 매기는 방식에 맞게 웹 페이지를 구성해서 포털 사이트의 검색 결과 중 상위에 나올 수 있도록 하는 작업을 말한다. 

SIMTOS 2018에서 전시회 참가 업체들이 제품 솔루션에 대한 설명회를 진행하며 홍보 마케팅 활동을 했다

하지만 국내 포탈은 해외와 다른 기준을 두고 있으므로 보편적인 최적화를 할 경우 스팸으로 분류될 수도 있다. 
그런데 우리나라 중소기업 대다수의 웹사이트나 블로그 등은 국내 최대 포털 사에 맞추어져 있는 게 현실이다. 
전 세계 검색엔진의 사용현황은 90% 이상이 구글을 사용한다.
수출을 주로 하는 회사이거나 병행하는 회사라도 전세계가 보편적으로 사용하는 검색엔진에 맞는 최적화를 하여야 한다. 그러나 대다수의 제조업 회사에는 디지털 마케팅을 위한 관리 직원을 두지 않는 것이 대부분이고 제작 또한 외주를 주는 경우가 있다. 
이럴 경우 외주를 받은 회사는 특별한 요청이 없는한 아마도 국내에 최적화된 사이트를 만들 것이다. 회사의 주된 고객이 해외 고객이라면 외주 제작사와 협의하여 해외 환경에 최적화된 사이트, 블로그 등을 제작하여야 될 것이다. 
기업들은 참 할게 많다. 검색엔진에만 최적화를 한다고 다 되는 것도 아니다. 웹사이트뿐만 아니라 블로그, 소셜미디어 등을 동시에 활용하여야 한다. 
일례로 MS나 애플의 제품 광고는 눈여겨 볼만하다. 자기네 하드웨어 제품을 유튜브를 이용해 홍보를 한다. 동영상 광고는 언어의 장벽을 뛰어넘는다. 
공작기계 같은 제품은 동영상 자료가 훨씬 훌륭할 수도 있다. 이미 많은 기업이 동영상을 제작하여 소셜미디어를 통해 내보내고 있다.

 


경영학의 아버지 피터 드러커는 “기업의 존재를 결정짓는 것은 고객이다. 고객이야 말로 기업이 제품이나 서비스의 가치를 매기고 경제적 자원을 부로, 자원을 제품으로 바꾸는 유일한 객체다. 고객이 구입하는 것은 제품과 서비스 자체가 아니라 그것들이 제공하는 효용이다”고 했다.
이렇듯 기업의 목적은 단 한 가지, 고객 창출이다. 고객에게 자신을 알리기 위해 많은 기업들이 노력한다. 
그러기 위한 방법론이 마케팅이며 많은 힘을 기울여야 한다. 고객창출을 위한 마케팅 활동은 경비 절감의 대상이 아니라는 점을 강조하고 싶다.
컨설팅을 수행하면서 느끼는 것 중 하나는 의외로 많은 기업들이 마케팅을 등한시 하고 있으며 전시회 등의 이벤트에 많은 기대를 했다가 실망한다는 것이다. 전시회라는 강력한 마케팅 이벤트를 수행하면서 더욱 많은 효과를 보기 위해 디지털 마케팅, 언론 홍보 등 회사에서 가능한 범위에서 최대의 전력을 쏟아 부어야 할 것이다.