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제목 [SIMTOS 2018 참가업체를 위한 전시 마케팅 노하우] 부스를 벗어나 SIMTOS를 120% 활용하는 아웃보딩의 기술
담당자 김유생 담당부서 전시홍보팀
연락처 02-3459-0027 등록일 2018-02-12 14:59:47.32
Preparation For SIMTOS
글_ 이형주 링크팩토리 전시본부장

 

SIMTOS는 이미 한국 전시산업 수준을 넘어섰다. 킨텍스 3전시장 확장이 SIMTOS 때문이라는 말이 나올 정도로 그 규모와 참가업체, 바이어의 수준은 세계적이다. 참가업체 입장에서는 전 세계의 공작기계산업 관련 바이어들을 만날 기회를 해외에 나가지 않고도 가질 수 있다는 점이 가장 큰 매력으로 느낄 것이다. 그러나 자칫 방심했다간, 오히려 너무나 많은 참가업체와 관람객 속에서 존재의 의미를 상실하고 5일을 허무하게 지내다 빈손으로 돌아올 경우도 있을 수 있다. 이번 글을 통해 SIMTOS 참가를 준비중인 기업들에게 효과적인 전시회 마케팅 방법을 공유하고 전시회 사전 준비부터 현장 마케팅, 그리고 사후 관리까지 전시회 마케팅에 대한 이해를 높이고자 한다.

 

PART 1 : BEFORE THE SHOW (전시회 사전 마케팅)

 

 

1. 우리는 왜 SIMTOS에 참가하는가?

어쩌면 SIMTOS는 현장에서 보고, 듣고, 체험해야 하는 전시회의 속성에 가장 부합하는 형태일지도 모르겠다. 공작기계, 즉 기계를 만드는 기계란 눈으로 보고 만지기 전에는 제대로 파악할 수 없는 것이다. 1851년 열린 런던 만국 박람회는 영국이 산업혁명을 통해 이루었던 업적을 과시하기 위한 산업혁명의 결정판이었다. 그로부터 167년이 지난 지금, 우리는 4차 산업혁명이란 화두로 모든 산업의 정의를 다시 내리고 있다. SIMTOS는 새로운 디지털 혁명의 시대에 제조업을 재정의하는 무대가 될 것이다.
따라서 참가기업은 우리가 지금 왜 전시회에 참가하려 하는 것인지 명확히 인식해야 한다. 목적에 따라 전시회의 마케팅은 달라져야 하기 때문이다. 아래는 일반적인 참가 목적을 정리한 것이다.

전시 참가 목적


1. 신제품 소개 : 제품 출시 전 사용자 테스트 및 피드백 목적 & 홍보
2. 잠재 고객 발굴 : 바이어 및 제휴 기업 발굴 및 네트워킹
3. 판매 및 계약 : 제품 및 기술에 대한 상담 및 샘플 오더 또는 계약
4. 브랜드 인지도 제고 : 언론 노출 및 업계 브랜드 홍보
5. 현재 고객 관리 : 기존 고객들에 대한 브랜드 마케팅 및 충성심 제고, 딜러 관리

 

 

 

2. 우리의 바이어는 누구인가?

전시회 참가 목적이 정해지면, 만나야 할 고객이 누구인지도 명확해진다. 참가 목적과 더불어 정확한 바이어 타겟팅을 위해서는 우리 회사가 속해있는 산업군내에서 전시회를 통해 발굴해야 할 타깃이 누구인지 정의하는 것이다. 위의 그림처럼 바이어를 크게 3가지 타입으로 분류해보자. 먼저 (1) 벤더(Vendor)들이 있을 수 있다. 우리 제품이나 서비스를 제작, 기획하는데 필요한 원자재 업체, 부품업체, 또는 서비스를 기획하기 위해 필요한 파트너 등 우리 회사의 제품과 서비스에 연관된 협력사를 찾기 위해 전시회를 참가하는 경우이다. 두 번째는 (2) 우리 제품이나 서비스를 판매해 줄 유통채널이나 대리점 등 소위 도매업체(Wholesaler), 그리고 마지막으로 (3) 최종 소비자, 즉 End user를 찾기 위해 전시회를 나가는 경우이다. 위의 세 가지 타입의 바이어 중에서 우리가 지금 현 시점에서 전시회를 참가하여 어떤 바이어를 만나고 싶은 것인지, 그것부터 참가기업은 스스로 정의를 내려야 한다.

 

 

 

3. 바이어 마케팅 4단계 : 인지-호감-질문-만남

필립코틀러는 그의 최신작 ‘마켓 4.0’에서 연결 후 시대의 고객 경로를 다음 그림처럼 정의했다.

기업은 소비자에게 제품이나 서비스가 출시되었음을 알리고 (A1, 인지단계) - 관심을 갖게 하며(A2, 호감단계) - 구매 전 관심(A3, 질문단계)을 일으켜 구매(A4, 행동단계)를 하게 하고 - 최종적으로 충성고객(A5, 옹호단계)이 되게 하는 것이 마케팅의 목적이자 고객 경로이다.
위의 내용을 전시회의 바이어 마케팅에 대입하여 보자. 바이어는 기업이 전시회 참가를 한다는 사실을 알리는 것, 즉 초대장이나 뉴스레터를 보낸다고 해서 당장 방문약속을 잡지는 않는다. 지속적인 관심으로 바이어를 초대하면 전시 주최자의 전시 개최 소식, 광고 등의 정보와 함께 연상되어 초대한 기업이 떠오르게 된다. 자연스레 바이어는 그 다음 단계로 참가업체나 제품 등의 파악을 위해 정보 검색, 즉 A3 단계로 넘어가게 된다. 참가업체의 제품과 서비스, 기업 정보를 통해 관심이 커질 경우, 바이어는 그 다음 단계인 전시장에서의 만남(A4, 행동)을 갖게 되는 것이다.
이처럼 단계적인 바이어 마케팅에 맞추어 기업이 할 수 있는 홍보 방법을 정리해 보자.

A1 인지
(바이어 홍보)
A2 호감
(바이어 초대)
A3 질문
(바이어 응대)
A4 행동
(전시회 방문)


- 이메일, 뉴스레터
- 홈페이지, SNS홍보
- 언론보도자료 배포


- 초청장 보내기
- ‌바이어 프로그램안내
(기업방문, 산업시찰 등)


- ‌전시참가콘텐츠  게재
(기사, 블로그, SNS, 홈페이지 등)
- 미팅 일정 확정


- 현장 바이어 미팅
- 바이어 상담
- 추후 Follow-up

 

 

4. 전시참가 알리기 : 전시는 참가보다 참가하는 걸 알리는 것이 더 중요하다

바이어 마케팅 과정에서 가장 중요한 홍보방법을 하나 고르라면, 단연코 언론 홍보이다. 참가업체가 1,100개가 넘고, 부스가 6,000개에 육박하는 초대형 전시회에서 우리 회사의 부스에 바이어가 방문할 확률은 얼마나 될까? 바이어 입장에서도 그 많은 기업들 중에 어떤 기업을 방문하는 것이 가장 효율적일까? 그것은 이미 부스 방문 이전에 사전 정보 검색을 통해 결정되어질 것이다. 바이어는 수많은 업체들에게서 뉴스레터, 초대장 등으로 초청을 받았을 것이고, 관심이 있는 기업은 네이버나 구글 등을 통해 기업 정보를 검색하게 된다. 만약 검색 결과에 홈페이지 하나뿐이라면, 또는 관련 기사나 전시 참가 관련 소식이 제대로 올라와 있지 않다면, 그 바이어는 어떤 선택을 하게 될까? 당연히 관련 콘텐츠가 풍부한 기업을 방문할 수 밖에 없다. 따라서 바이어가 검색을 했을 때 참가기업 정보가 준비되어 온라인상에 올라와 있는 것이 중요할 수 밖에 없으며, 가장 신뢰할 만한 콘텐츠는 바로 언론 기사일 것이다.

전시회 참가목적을 달성하기 위해서는 보도자료를 작성하고 언론매체가 이를 보도할 수 있도록 유도해야 한다


이에 아래에 간단하게 전시 참가를 언론에 노출하는 방법을 소개한다.

 

① 보도자료를 써라 - 전시 참가의 목적이 무엇인가?

전시회의 참가 목적은 기업마다 다 다르다. 신제품 출시 건 협약식이건 어떤 목적으로든 전시회를 통해 홍보하는 콘텐츠는 모두 보도자료의 주제가 될 수 있다. 다만 어떤 목적으로 전시회를 나가는지, 명확한 앵글이 있어야만 보도자료로서의 가치가 있다. 크게 보면 전시회의 주제는 아래와 같이 6가지로 나눌 수 있다.

 

  1. 신제품 출시
  2. 신기술 개발
  3. 콘퍼런스 주제발표
  4. CEO 기조연설 또는 활동
  5. 협약식
  6. 고객 초청행사
     

위의 어떤 목적이든 하나의 주제에 맞게 보도자료를 써라. 그렇다면 보도자료는 어떻게 쓸 것인가?

어떤 기사든 잘 읽어보면 대부분 역피라미드의 구조로 되어 있다. 이것을 ‘기사 작성의 역피라미드 구조’라고 한다. 제일 처음 문장에 기사의 모든 핵심 내용이 들어가야 한다. 우리가 신문을 읽거나 네이버 기사를 볼 때를 생각해보라. 제목만 봐도 대충 기사의 내용이 뭔지 감이 온다. 신문을 읽을 때도 기사 제목만 훑어도 어제의 모든 세상 돌아가는 일이 머릿속에 들어온다. 그 이유는 기사의 핵심이 제목과 첫 줄에 담겨 있기 때문이다. 전시회 보도자료도 마찬가지이다. 전시회에 무엇을 하러 나가는지 그 내용이 첫 줄에 담겨 있으면 된다. 나머지는 부가 내용으로 언제 어떻게 이벤트를 하는지 구체적인 설명이다. 마지막은 보통 CEO나 회사의 포부, 기대 등으로 마무리하면 된다.

 

② 배포할 기자 명단을 확보하라

보도자료를 작성한 후에는 보낼 명단을 확보하는 것이 문제이다. 하지만 이는 너무도 간단하게 해결할 수 있다. 네이버나 다음, 구글과 같은 포털에서 참가할 전시회 제목을 검색창에 입력하고 뜨는 기사를 살펴보자. 대부분 기사 내용과 함께 기자 이름과 이메일 주소가 나와 있다. 이처럼 십 분만 기사 검색을 하면 최소한 기자 명단 20개 이상은 확보할 수 있다. 간단하다. 이제 해야 할 일은 확보된 매체와 기자 명단을 액셀로 정리하는 것이다. 그리고 어떤 매체가 가장 우리에게 효과적일지 판단하고 타깃팅 하면 된다. 보통은 확률적으로 10-20% 정도 기사가 나가기 때문에, 웬만하면 확보된 명단 모두에게 뿌리는 것이 좋다.
조금 더 적극적인 보도자료 배포를 원한다면 뉴스와이어(www.newswire.co.kr) 같은 전문 대행 사이트를 활용하는 것도 한 방법이다. 뉴스와이어는 각 산업별도 약 1만 명 이상의 기자를 확보하고 보도자료를 대신 뿌려주는 온라인 서비스이다. 한번 보도자료를 배포하면 평균 20-30개의 매체에 기사가 올라간다.

 

 

5. 효율적인 전시 참가 예산 짜기

사전 마케팅을 통해 만날 바이어가 정해졌다면, 이제 생각해야 할 것은 그 바이어와 현장에서 어떻게 만날 것이냐 하는 것이다. 바이어가 어떤 사람이고 무엇에 관심이 있느냐에 따라 대응 방식은 각기 달라져야 한다. 부스에서의 일반적인 미팅일 수도 있고, 저녁식사에 초대하여 심도깊은 이야기를 해야 할 경우도 있다. 또 어떤 바이어는 아예 공식 프리젠테이션을 통해 기업과 제품에 대한 강렬한 이미지를 심어야 할 필요도 있을 것이다. 이러한 활동들에는 필연적으로 마케팅 예산이 수반된다. 따라서 전시 참가 예산서에서 부스 임차비나 숙박, 교통비보다도 중요한 것이 바이어 마케팅을 위한 예산 항목이다.
하지만 대부분의 참가업체들이 전시 예산이라고 하면 가장 먼저 부스 임차비, 장치비를 책정하고 그에 따른 운송비, 체재비, 숙박비 등을 결정한다. 마케팅 예산이라고 해봐야 대부분 브로셔 인쇄비, 다과비, 기념품 제작 등을 생각한다. 그러나 여기서 이야기하는 마케팅 예산은 바이어를 발굴하고, 초대하고, 현장에서 어떻게 대응할 것인지에 대한 모든 비용을 말한다. 예산이 없다면 아무리 바이어를 만날 약속을 해 놓고서도 결국 두리뭉실하게 부스에서 몇시간 이야기 하다 끝내고 말 것이다. 결국 전시 준비 예산에서 가장 중요한 것은 항목들간의 밸런싱이다.

<전시 참가 예산 – 항목간 밸런싱이 중요하다>

부스 임차/장치비 운송/기타서비스비 숙박/체재/교통비 홍보 마케팅비


부스 임차나 장치비, 운송비 등은 고정비용이기 때문에 조정이 불가능할 지라도 숙박체재비나 교통비 등 바이어 마케팅 항목과 조정이 가능한 항목들은 밸런싱을 통해 마케팅에 대한 예산 배정이 이루어질 필요가 있다. 우리가 전시회 참가하는 이유는 결국 바이어를 만나기 위함이 아니었던가? 자, 이제 현장에서 바이어를 만날 준비는 다 되었다. 다음호에서는 본격적으로 전시회 현장에서의 전시 마케팅 방법들에 대하여 이야기해보자.
부스를 벗어나, 전체 전시판을 활용하는 전시 마케팅 방법들이 당신을 기다리고 있다.